服务人群超3.5亿,exands如何以租赁模式领跑商用Wi-Fi市场?

 

拓扑社12月18日报道(文:王艺多)

 

尽管如今几乎人人都已经用上了4G网,并且资费也越来越低。不过我们在商场、餐厅、咖啡馆等很多场景下,还是希望可以连接免费的Wi-Fi网络。而商家为了提高消费者黏性等考虑,也乐于在自家部署无线网络。

 

我们可以回想一下自己在这些场所下连接Wi-Fi的过程:先选定无线网络,然后在弹出的窗口中输入手机号与验证码进行登录。这一过程中通常会夹杂广告页面展示。之所以会有广告出现,这就要提到商业Wi-Fi提供商的商业模式。

 

一般来说,商业Wi-Fi的商业模式有两种,一种是向客户(商户)销售包括无线设备硬件在内的网络解决方案,价格较高;另一种则是低价甚至免费部署无线网络,但需要在消费者联网时展示其广告投放页面。

 

这两种方案看似都很合理。但如果深入思考,我们不禁会提出这样一个问题:商业Wi-Fi的这两种商业模式,真的是最佳方案吗?

 

对于这一问题,exands便给出了否定的答案。

 

exands是一家来自上海的商业Wi-Fi提供商,项目最早可追溯到2001年。创始人卢国鸣早年便在通信行业,从事与运营商软件相关工作。

 

与其他商业Wi-Fi提供商几乎不挑客户不同,exands只做那些对Wi-Fi有“刚需”的客户。

 

什么是对Wi-Fi有“刚需”的客户?

 

“比如我们都知道消费者在海底捞吃饭可以连Wi-Fi,但这并不是刚需。因为如果你不上网,也可以吃饭。但海底捞现在已经实现了门店数字化管理,他们的iPad点单、后厨、显示屏、POS机等都需要联网。再加上顾客的移动设备,网络的安全与稳定在这时就显得非常重要。”

 

卢国鸣认为,依靠广告投放的商业模式不仅变现途径单一,而且由于是低价甚至免费为商家部署网络,所以其网络稳定性、安全性等方面势必都会影响最终的用户体验。另外一点就是,国内的消费者极少会为平台广告买单。

 

其实,在移动互联网渗透率如此之高的今天,Wi-Fi的流量价值正在逐渐降低。但从商家自身的管理和运营角度来说,Wi-Fi却是很好的网络解决方案。这样一来,B端客户对Wi-Fi的选择上,就会重点考虑稳定性、安全性等等,并为此付费。

 

所以exands的商业模式就是为注重Wi-Fi安全性与稳定性的的B端企业客户提供无线网络解决方案,并向客户收费。目前exands服务过的客户覆盖金融机构、连锁餐饮、购物地产、消费品牌等等,包括万达、哈根达斯等等,网络稳定性高达99.98%。另外据笔者观察,exands还运营了很大一部分星巴克门店Wi-Fi。

 

但值得一提的是,即使同样是向客户收费,exands的方式也非常有自己的想法。一般来说,商业Wi-Fi提供商都是直接向商户销售包括网络硬件在内的整体解决方案。而exands在硬件方面却采用让商户租赁的方式。

 

众所周知,网络设备硬件如果想满足较高的安全性和稳定性,必须要使用企业级设备,其价格要远高于一般家用设备。另外网络设备技术更新较快,每过几年,设备可能就会被淘汰。所以让商户直接购买硬件,不是更符合商业逻辑吗?

 

对于这个问题,卢国鸣认为,正因为这两个问题,exands才决定用租赁方式替代购买方式。因为从客户角度来说,购买高配设备需要客户一次性投入较多资金,并且这些资产在日常的运营过程中会折旧损耗,另外需要考虑门店租赁期限。所以对于商户来说,购买设备并不划算

 

“还以海底捞举例。过去海底捞在Wi-Fi部署上,单个门店购买设备要花费大约30万元左右。但用我们的租赁方案,每月的租金在几千元之间。具体价格根据其设备不同而有区别。”

 

拓扑社认为,这种设备租赁的方式与购买相比的确有较大优势。首先它大大减少了客户在设备上的一次性投入,可根据门店租赁期限按月租赁,并且在几年之后,硬件需要迭代之际,直接替换新的设备,提高客户黏性。

 

那么,淘汰的设备要如何处理?对此卢国鸣透露,exands将客户需求进行了定级,从1级到6级不等。高等级需求商户的设备会逐步流向低等级需求商户。并且exands会告知客户,是否使用的是二手设备,并给予客户相应的折扣优惠。

 

这些网络设备,exands向国内或国际知名厂商进行采买,最大程度提高硬件使用率。平均来说单个设备大约使用8年以上,并且exands为商户提供全寿命保修,这其实在商业Wi-Fi提供商中非常少见。

 

目前,exands基本已实现全国覆盖,管理AP超过25万,月度用户近8000万,服务过人群超过3.5亿,各项数据均领跑国内商用Wi-Fi市场。

 

对于下一步的计划,卢国鸣表示,公司将在继续做好ToB整体解决方案的同时,在现有商业连锁构架上,提供全新的商业服务平台。届时,不只是Wi-Fi,exands还将在平台上提供IoT等解决方案。

 

此前,exands曾于2014年获得中兴合创A轮融资;2015年底获得来自众晖资本、百度、中兴合创以及金投集团的B轮融资;2016年6月获得张江火炬创投B+轮融资,目前正在处于Pre-IPO阶段。

 

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